(5) 치열하게 책 읽기 - 블루오션 경영

책 제목 : 블루오션 경영
저자 : 김위찬, 르네 마보안
쪽수 : 163p
리딩 타임 : 2시간

 

 

 

책 소개

• 레드오션은 피를 철철 흘리는 경쟁강도가 높은 시장을 의미한다. 블루오션은 그 반대다.
• 개인적으로 블루오션이란 단어에 반감을 갖고 있는데, 본 책에서 서술하는 내용은 단편적인 블루오션은 아니다.
• 피터 틸의 Zero to One, 크리스엔더슨의 Long tail에서 언급한, 경쟁을 무의미하게 만들어버린 블루오션이 책의 내용이다.
• 여러가지 경영전략을 실행할 때 관성처럼 의사결정을 레드오션 함정으로 이끌어 간다고 하니, 괜찮은 블루오션의 정의를 알아보고 싶은 분께 추천한다.

 

책이 언급하는 블루오션?

• 블루오션은 이미 존재하는 산업 레드오션 내에서 만들어진다.
• 블루오션은 새로운 시장을 창출한 것을 의미한다.
• 블루오션을 찾으려다 6가지로 구분한 레드오션의 함정에 빠지므로 이를 주의해야한다.

 

"시장창출전략"에 있어 레드오션 함정 6가지

• 마케팅
  • 고객가치 (고객이 주도해서 시장을 생성하지 않는다)
  • 틈새시장 (기존 공간에서 틈새를 찾는 것과 시장 창출은 다르다)
• 기술
  • 기술혁신(기술혁신과 시장창출을 혼동한다)
  • 창조적파괴(닌텐도 위는 게임시장을 파괴하지 않았다)
• 전략
  • 차별화(시장 창출전략을 차별화와 동일시한다)
  • 저비용(시장 창출전략을 저비용과 동일시한다)

 

함정에 대한 부연 설명

• (고객가치) 고객이 왕이라는 인식하에 시장 창출을 고객이 주도한다는 인식이 있다. 기존고객이 아닌 비 고객으로 관심을 돌리고 이들이 구매하지 않는 이유를 알아내야한다.
• (틈새시장) 기존 공간에서 틈새를 찾는 것과 시장 창출은 다르다. 보통 시장세분화에 초점을 두는데 더 광범위한 수익을 창출하는데 도움이 되도록 구매자 그룹의 핵심 공통점을 찾아내어 비분절화한다.
• (기술혁신) 기술혁신 R&D에 때려 붓는거보다 가치혁신으로 탄생하는게 더 많다.
• (창조적파괴) 자동차로 마차 시장을 파괴한 것 처럼 창조적 파괴를 통해 기존 시장을 사양으로 만들고 새로운 시장이 탄생하는데 종종 탄생하는데, 이는 반드시 필요한 관계는 아니다. 오히려 그러했던 모수가 더 적다.
• (차별화&저비용) 고 비용으로 고객 가치를 늘리는 것과 저 비용으로 기업의 생산성을 늘리는 관계는 양자택일이 아니다. 가치와 비용절감은 동시에 추구해야한다.

 

함정에 대한 해결책

• 신규고객 유치에 주력
• 세분화에 대한 우려 줄이기
• 시장창출이 기술혁신 또는 창조적 파괴와 동일하지 않음을 이해하기
• 프리미엄 가치와 저비용 중 하나를 선택하는 행동을 멈추기

 

 

함정에 대한 내 생각

고객가치는

  고객이 주도해서 시장을 생성하지 않는 것에 동의한다. 다만, 책에서는 많은 관리자가 기존 고객에 주력하여 레드오션 함정에 빠진다고 언급하며, 기존고객이 아닌 비 고객으로 관심을 돌리고 이들이 구매하지 않는 이유를 알아내야한다고 한다. 본인은 상기 주장에 좁은 범위의 시장 창출에 대한 방법으로는 해당한다고 생각하나, 신사업을 늘리지 않고, 기존 고객에 집중했단 이유가 넓은 범위의 시장 창출에 근본적 원인이 되지 않는다고 생각한다.

 

  따라서 나는 책의 저자가 말하고 싶은 범주에서 많은 내용을 축약해서 설명하지 않았는가 생각한다. 상기 사례에서 일례로, AARRR의 리텐션 지표를 신경쓰는 깨진 항아리 이론과 넷 달러 리텐션, 네트워크 이펙트 등 사용할 수 있는 지표는 엄밀히 말하면 좁은 범위의 신사업 시장 창출에 대한 전략은 아니겠지만 넓은 범위에 시장 창출에는 해당하지 않겠는가?

 

틈새시장은

  저자는 시장세분화에 초점을 두지 말라 이야기한다. 더 광범위한 수요를 창출하는데 도움이 되도록 구매자 그룹의 핵심 공통점을 찾아내어 시장을 비분절화 한다라 서술했다. 이 부분에 대해서 이견은 비분절화된 큰 시장은 누구나 탐내는 시장일 것 이다. 간단히, 강남구에 사는 20~21세 남성 보다, 강남구의 사는 남성이 낫지 않겠는가? 다만, 이렇게 비분절화하여 구매자 그룹의 핵심 공통점을 찾아내기에는 실제로 그들에게 도달하기도 어렵고, 공통점을 찾는 과정에서 비분절화한 만큼 꽤 많은 리소스가 투입될 것 이라 생각된다.

 

  만약 저자가 말하는 것이 처음부터 전체시장을 작게 가져가 의미있는 성과를 올리라는 말을 시장세분화를 하지 말라는 문장으로 집필한 것일까?  핵심 공통점을 찾아내는 것에는 이견이 없다. 저자의 의견에서 내가 보지 못하고 있는 저자의 생각은 무엇일까?

 

이외 기술 측면에서는 이견이 없고, 전략측면에서는 많이 배웠다.